売れないのではなく売っていない(営業・販売スキルが大事)

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親愛なる皆様、お元気ですか。

1)
昨日は歯科医院に行き、事前診療をしました。
少し歯がしみる予感がしましたが、無事治療を終えました。
経営も、歯の治療も同じで、
すべて事前に対応しておいた方が良いでしょうね。

一昨日までのTT修了生限定 可能思考研修 特別基礎コースの
感想がきていますが、かなり「元気なメール」が多いです。
この特別基礎コースを来年も行なおうかと思います。

2)
さて、デフレで売り上げの減少が中小企業を襲っています。
しかし、営業パーソンや販売員の教育や方法次第では、
業績アップすることはできます。
過日、売上130%で経常利益20%の会社様を紹介しましたが、
やる気と同時に「やり方」を学ぶことは大事です。

3)
日本創造教育研究所では、
 1.やる気
 2.やり方
 3.やる場
 4.評価
 5.業績
この流れを理論的に体験的に展開しています。

4)
営業スキルアップ4か月特訓も始まりますが、
これは一般社員はもちろんですが、
幹部や経営者も学ぶべきだと思います。
つまり、やる気とやり方とやる場の問題です。

IMG_6933.JPG 
(営業スキルアップ4か月特訓の研修風景)

5)
日創研には、月に47台もの自動車を販売していた人がいます。
人間性も素晴らしく音羽時代のお客様でもありました。
ベテランの営業パーソンであり、
今後コンサル指導もして頂く予定です。
今年からのご入社ですが、日創研では社員一人一人に同行して、
丁寧に営業を教えて下さっています。

6)
売り上げは、
「訪問件数×面会率×成約率×成約金額」
上記の計算式で決まります。

つまり、訪問したり面会することが大事なのです。
最近はインターネット販売で急成長をする会社様も増えましたが、
アナログでビジネスを進めることも大事です。
やはり、営業パーソンや販売員の教育は欠かせないものです。

7)
上記は営業スキルアップ訓練4か月特訓の紹介ですが、
筆まめ、
口まめ、
足まめ、
世話まめ、
出まめ、
この5つの「マメさ」がいります。

田舞の『企業成功の営業マインド』という本に書かれています。

1.
筆まめとはお手紙を出し顧客接点をきちんとしておくことです。
マメに筆をとっていく努力が大事です。

2.
口まめとは、プレゼンテーション能力です。
こまごまと、自社の製品の強みや弱みも話ができるし、
絶えず、お客様とのコミュニケーションもとれる事が大事です。

3.
足まめとは、せっせとお客様を訪問することです。
遠くの親戚よりも近くの他人です。

4.
世話まめとは何事もお世話をすることです。
世話好きは人から好かれます。
せっせとお客様のお世話をするのです。

5.
出まめとは会社の外に出ることです。
雨の日でも風の日でも雪の日でも出かけます。
それがお客様の感動を呼ぶことにつながります。

さらに詳しく学びたい方は営業マインドの本をお読み下さい。

8)
さて、売り上げが伸びないときは、
新規開拓が欠かせません。
既存顧客の何%かは必ず減少するようになっています。

9)
ところが、どの会社も新規獲得がなかなかできていません。
日創研の営業スキルアップ4か月特訓では、
お客様に一度断られると、
営業パーソンが諦めてしまうからだとお伝えしています。

10)
つまり、新規の顧客の要望があるにも関わらず、
その欲求や要望や希望を引き出せないでいるのです。
ここに販売不振があるのです。

11)
同じようなことですが、
提案下手とか提案不足もあげられます。
結果的に断られてしまい、
断られると「このお客様には買う気持ちがない」と
諦めているのです。

12)
また、訪問時間も考えなければいけません。
お客様のアポイントを取る前に、
相手先の業種や相手先のご事情を察して、
なるべく空いている時間帯に訪問することが大事なのです。

13)
お客様に時間的余裕がないと、
買う気持ちがあっても「提案」を聞いて下さいません。
売れない理由は意外に身近にあるのです。

14)
最悪の営業は一度だけ訪問するというやり方です。
一度だけで物が売れるわけはありません。
お客様のニーズを読み取り、提案をし、
納得する説明が大事です。

15)
ニーズの把握曲線というのがありますが、
購買意欲を創出するには段階があるのです。
段階をつくりだしていかなければいけません。

16)
どの段階にあるかは、理論的に説明することはできません。
やはり、経営感覚が大事なのです。
その経営感覚を身につけるのが「理念と経営」社内勉強会です。

17)
経営感覚を身につけさせるために、
「理念と経営」社内勉強会や「13の徳目朝礼」がいるのです。
経営感覚を身につけさせるにはツール(教材)が必要です。

18)
一昨日終了した
TT修了生限定 可能思考研修 特別基礎コースでは、
そうした「やる場」の作り方をお伝えしました。
一部に「理念と経営」社内勉強会を
されていない会社もありましたが、
その必要性に気づいて頂いたようです。

19)
メール
「今日の午前中、1年以上ぶりに、
 幹部グループの「社内勉強会」に参加しました。
 まず本部CDを全員で聞いてスタートです。

 今月のCDは田舞代表が話されてます。
 今回は88ページに会社が紹介をされていて、
 みんなビックリ!しています。
 当社の幹部たちは、いつも以上に張り合いが出たはずです。

 勉強会は想像以上に活発で、
 なにより発言の偏りがないことが良かったです。
 社内勉強会は定時で終わり、
 引き続き私から「13の徳目朝礼」のプレゼンを行いました。
 本部からのプロモーションDVDを見ながら進めましたが、
 DVDがほとんど説明してくれるので、いとも簡単でした。

 最後にその決議を取り、5月からスタートすることになりました。
 全社員の掲示板へメールも送りました。
 これから当社の目標実現機能が上がることを期待してます!
                             K社長様より」                          

20)
営業感覚は製造部員にも大切な感覚です。
全社一丸となって営業スキルをアップしましょう。
売上を上げるには日頃の人財育成が欠かせません。

21)
メール
「TT第一講から、自分のことで悩んでました。
 答えが見つからず、苦しい日々でしたが、
 特別基礎コースの実習により、大きな気づきを得ました。

 TT修了生限定 可能思考研修 特別基礎コースは
内容が濃いです!
 しかも、TT修了生からの体験談やアドバイスも頂けました。
 来年もあれば、再受講したいですね!
                         N社長より」

22)
今日から企業内教育インストラクター養成コースです。
昨日は音羽山荘で、
13名の23TTの社長専務会が開催されました。
真剣なディスカッションが行われ、
かつ友好な懇親を深めておられました。

私も音羽山荘を少しのぞきましたが、
平戸つつじの白や赤の花弁が鮮やかでした。

特別基礎コースに引き続き三日間のTTコースですが、
ご受講生の方々と再会できることが楽しみです。

田舞徳太郎

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プロフィール

  • 日創研グループ 代表 田舞徳太郎
  • 「中小企業の活性化」を事業目的とする日本創造教育研究所グループの代表。
    このブログでは、東奔西走の日々を書きつづります。

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このブログ記事について

このページは、田舞通信が2010年5月14日 15:56に書いたブログ記事です。

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